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◎黃永猛/W&G水鑾行銷告白總經理

開場白是行銷提議點，好的開場白要惹人注重，也要讓人產生興趣並且要說出客戶想聽的，指導客戶說出想說的。
拜訪新客戶或熟客戶時，一段使人動心的開場白（Opening）是行銷的發起點，也是要害印象點。不管是內行或新進的行銷人員，若無法把握開場白要領，不是難以啟齒就是會在客戶眼前産生辭窮的逆境。特別，當業績碰到瓶頸時，得失心的負載更輕易產生輸不起的焦炙感，眼看著同儕業績絡續往上爬時，壓力更是繁重，沒法讓開場白連結應有的程度。

開場白是行銷人員打開獎金的第一塊敲門磚，也會反映在當月的薪資上，只要略微用一點心思，行銷人員要有一段黏住客戶的開場白並不難。若何講出一段摩登的行銷開場白：

1、開場白目的：
好的開場白要兼具兩個目標，一是引人留意（Attention），二是產生愛好（Interest）。
注重力的來源分自動性和被動性兩種，主動性源自客戶心裏本能的念頭及需求，被動性則是受到行銷人員外在刺激所產生的心理回響反映，包孕行銷人員外在形象、開場白內容、發賣環境與聯想的整體感受。

產生興趣的開場白則必需掌控讓客戶感受是被認同的（Recognized）、安全的（Safty）、新穎的（New）以及會意一笑（Smiling）4項身分。行銷人員最少要把握2項身分以上，若是4項因素都能到達將會如虎添翼。

二、開場白切入點：說客戶想聽的，並指導客戶說出想說的
行銷軟體對於熟悉的人，有時城市有忠言逆耳不歡而散的狀態。要說服客戶前，要先讓客戶至少不憎惡你，是以開場白的切入點需要投客戶所好，說客戶想聽的。

最好的體例就是說好話並適度的讚美，是金口開而不是阿諛阿谀。「王太太，聽說你兒子是柏克萊高材生，現在幾年级了？」，「李師長教師，看你笑容可掬是不是中了樂透彩？」。「林司理，我在報上看到你們公司這一季手機發賣量成長68％，恭喜你」。行銷人員在設計開場白時要有事實做按照，才不至於讓客戶有被消遣、諷刺的負面感受。

3、開場白調性：自然的、樸拙的、興奮的
開場白的調性要遵守天然、樸拙、興奮原則，措辭太急促會給客戶無形的壓力，說話太慢會給客戶沒效率的感受，共同說話的速度臉部做最天然的表情，要有一點手勢但不克不及太誇張做作。其次，以樸拙的立場才能引導出客戶的真心對待，特別興奮中帶一點興奮更能消弭嚴重氣氛，對後續的銷售動作會有加分結果。

4、問句式開場白：以詢問方式來開場最為直接
面臨於生疏客戶時，為了避免互相測度摸索，以直接的問句式來開場最不會虛耗雙方時候。啓齒時要先評釋成分並面向客戶，切忌從客戶後方或側面追問會引起客戶的不安與不悅。「先生您好，我是A公司行銷專員，請問您有無聽過生前契約？」，「蜜斯妳好，我是B化妝品公司美容師，你有沒有用過抗衰老生技調養品？」；以要求他人協助的方式來扣問也能夠引發對方助人的動機，「蜜斯我想留下一些有關集團健康搜檢資料，不曉得貴公司負責員工福利的主管是哪一名？」。

5、關係式開場白：有關係強化關係，沒關係拉關係
先要找好關係人並讓關係人知道你要拜訪的客戶及目的，造訪客戶時的開場白就能夠直言不諱切入重點「黃副總，上禮拜我在一次研討會遇到您的同窗，提到您有人材培訓不易問題，我剛引進一套國外最新人資訓練課程，想供給給您做參考」。

六、好處式開場白：以實質的利益引誘客戶
以客戶為導向供給最實質的商品利益，以能為客戶賺幾何？省幾多或提拔幾何效率做為話題切入點，「林老闆，告訴你一個投資酬勞率跨越100％的房地產投資法」，「陳小姐，讓我為妳介紹一款列印速度高於同款機型2倍的多功能印表機」。

七、關心式開場白：以關心取代打單，讓客戶感應溫馨
除非是熟客，不然最好不要以恫嚇訴求做開場白，對於自我關心度高的商品如美容瘦身商品最好以關心取代恐嚇讓客戶感觸感染到溫馨，「陳蜜斯比來看妳皮膚不太好，你是工作壓力大照舊睡眠不足，你有多久沒有好好善待自己了？」
好的開場白可以為行銷開啟一扇通往成交的康壯大道，你為下一個客戶擬定的開場白準備好了沒有？可以到達以上的標準嗎？若是你有更好的想法，馬上寫下來！